Воронка продаж B2B: пошаговый пример с цифрами для 3 отраслей

«Покажи мне свою воронку» — говорю я собственнику. Он открывает CRM, тычет в какой-то отчёт и говорит: «Ну вот, 200 заявок в месяц». Я спрашиваю: «А дальше?» Пауза. «Ну... продажи вроде работают».

Вроде. Примерно. Наверное. Три слова, которые стоят B2B-компаниям миллионы.

Я разбирал воронки у 30+ компаний. Производство, IT, стройка, консалтинг. И заметил: 90% собственников не могут нарисовать свою воронку на салфетке. Не потому что глупые — потому что никто не показал, как она выглядит с реальными цифрами.

Эта статья — три готовых примера. Производство, IT-услуги, строительство. С конкретными цифрами на каждом этапе. Берите, подставляйте свои числа, находите дыры.

7 этапов воронки B2B — универсальная структура

Прежде чем разбирать примеры — давайте договоримся о терминах. В подробном разборе воронки B2B я описал каждый этап детально. Здесь — кратко, чтобы дальше оперировать цифрами.

Пример 1: Производство металлоконструкций

Главная дыра: этап «КП → Переговоры» (40%). При норме 30-50% вроде нормально. Но если поднять до 55% за счёт персональных КП и follow-up — это +4 переговоров → +2 сделки → +2,4 млн ₽ выручки в месяц при нулевом росте бюджета.

Пример 2: IT-услуги (разработка на заказ)

Главная дыра: этап «КП → Переговоры» (50%). Типичная проблема IT: клиент видит цену и уходит к фрилансерам. Решение — не снижать цену, а показывать в КП TCO: фрилансер стоит 300 тыс, но потом переделки на 500. Студия стоит 800, но с гарантией и поддержкой.

Пример 3: Строительные подряды

Главная дыра: мало трафика (4 200) и низкая конверсия в заявку (1,5%). В стройке каждый лид на вес золота — средний чек 4,5 млн. Решение: не гнать больше трафика, а добавить ретаргетинг + email-цепочку по тем, кто был на сайте, но не оставил заявку. Поднять CR сайта с 1,5% до 2,5% = +4 заявки/мес → +1 клиент → +4,5 млн ₽/мес.

Формула: как посчитать свою воронку за 15 минут

Откройте CRM. Выгрузите данные за последние 3 месяца. И заполните эту таблицу:

Теперь сравните каждый этап с нормой:

Три ошибки, которые ломают воронку

1. Считать лиды вместо денег

«У нас 300 лидов!» — но сколько из них стали деньгами на счёте? Маркетолог отчитывается за вход воронки. А собственника интересует выход. Между ними — пропасть. Подробно разбирал это в статье про 5 мест, где гибнут сделки.

2. Одна воронка на все каналы

Лид из Директа и лид из рекомендации — это два разных человека. У первого конверсия 3%, у второго — 30%. Если смешать в одну воронку, вы видите «среднюю температуру по больнице»: 8%. И думаете, что всё нормально. А на самом деле Директ сливает деньги, а рекомендации вытягивают статистику.

3. Не считать время между этапами

Конверсия — это «сколько». Но не менее важно — «как быстро». Если от заявки до звонка проходит 8 часов — вы теряете 60% лидов. Если КП отправляется через 5 дней — клиент уже получил три от конкурентов.

Замерьте среднее время каждого перехода. Часто это даёт больше, чем любая оптимизация конверсии.

Что делать прямо сейчас

Воронка — это водопроводная труба. Три примера выше показывают: дыры есть у всех. Разница между успешными и неуспешными компаниями в одном: первые знают, где дыры. Вторые — «вроде работает».

Перестаньте «вроде». Начните считать.