Кейс: инвестиционный клуб — как автоворонка подняла ROI с 87% до 153% без дополнительного бюджета

Контекст: миллион в месяц на рекламу, и он еле окупается

Клуб инвесторов. Онлайн-продукт: обучение, закрытое сообщество, доступ к аналитике и разборам портфелей. Продают через вебинары — стандартная схема для EdTech. Запуск, прогрев, вебинар, продажа.

Бюджет на рекламу — серьёзный. Около $500 в день. При курсе 2025 года — это миллион рублей в месяц. Трафик идёт. Люди приходят на вебинары. Механика запуска отточена.

Но ROI — 87%. То есть на каждый вложенный рубль бизнес получает 87 копеек маркетинговой отдачи. Формально — окупается. Реально — после вычета всех операционных расходов (команда, платформа, контент, техподдержка) — бизнес балансирует на грани.

Собственник приходит ко мне с вопросом: «Что делать? Увеличивать бюджет? Менять воронку? Нанять ещё продажников?»

Что я увидел

Открываю CRM. Выгружаю базу за последние 6 месяцев. И вижу цифру, от которой у меня глаз задёргался.

12 600 человек. За каждого из них заплатили. Они пришли, послушали, заинтересовались — но не купили. Причины разные: дорого прямо сейчас, нужно подумать, не тот момент, отвлеклись. Нормальные причины. 85-90% людей не покупают с первого касания — это статистика любого образовательного продукта.

Но вместо того, чтобы работать с этими людьми дальше — команда бросала их и шла за новыми. Следующий запуск, следующий вебинар, следующий миллион на рекламу. Конвейер, который работает на вход, но полностью игнорирует тех, кто уже внутри.

Это как если бы ресторан тратил миллионы на рекламу, чтобы люди заходили посмотреть меню, а потом выгонял их, не предложив даже стакан воды. И удивлялся, почему выручка не растёт.

Стратегия: вытащить деньги из того, за что уже заплатили

Идея простая. Не тратить больше на привлечение. А вернуть тех, кто уже пришёл, но не купил. Это самая дешёвая аудитория — за неё уже заплачено.

Но «просто написать письмо со скидкой» — не работает. Человек уже был на вебинаре. Он слышал все аргументы. Если не купил — значит, ему не хватило чего-то. Задача — понять чего, и дать это через серию касаний.

Автоворонка возврата: как это устроено

Обратите внимание: из 6 касаний — только 2 содержат прямое предложение купить. Остальные 4 — это ценность: кейсы, ответы на возражения, бесплатный контент. Человек не чувствует, что его «дожимают». Он чувствует, что ему помогают принять решение.

Что важно в реализации

Два канала, а не один

Email + мессенджер. Не «или-или», а «и-и». Открываемость email — 20-25%. Мессенджера — 70-80%. Но email даёт длинные тексты и кейсы, а мессенджер — короткие личные касания. Они работают вместе, а не заменяют друг друга.

Контент, а не скидки

Первый инстинкт — «дадим скидку 30% и они купят». Нет. Скидка обесценивает продукт. И те, кто купит по скидке — будут ожидать скидку всегда. Вместо скидки — доказательства: кейсы, результаты, ответы на реальные возражения. Это конвертирует лучше и не убивает маржу.

Автоматика без участия людей

Вся цепочка настраивается один раз. Триггер — «был на вебинаре + не купил». Дальше — автоматическая последовательность. Без менеджеров, без ручного контроля. Система работает 24/7, даже когда команда спит или готовит следующий запуск.

Результаты

ROI вырос с 87% до 153%. Дополнительные 500 000₽ в месяц — из людей, которые уже были в базе. Без единого рубля дополнительного рекламного бюджета. Без найма менеджеров. Воронка работает автоматически.

Причём эти 500К — это «бесплатные» деньги. За привлечение этих людей уже заплатили. Они сидели в базе и ничего не приносили. Автоворонка просто вытащила из них то, что уже было оплачено.

Математика, которая стоит за этим

Давайте посчитаем, чтобы было предельно понятно.

50-60 дополнительных покупателей в месяц. Из 2 000+ отказников. Конверсия автоворонки — около 2.5-3%. Скромно? На первый взгляд. Но эти 2.5% — из людей, которые раньше уходили в ноль. И эти 2.5% — это полмиллиона рублей каждый месяц.

Почему большинство этого не делает

Я задаю этот вопрос каждому клиенту, у которого есть база и нет автоворонки. Ответы одинаковые:

• «У нас руки не доходят» — все заняты следующим запуском. Работа с базой — «когда-нибудь потом».
• «Мы пробовали рассылку — не работает» — рассылка «купи со скидкой» действительно не работает. Автоворонка — это не рассылка. Это сценарий с логикой, таймингами и контентом на каждом шаге.
• «Нам нужно больше трафика» — классическая ошибка. Зачем лить больше воды, если половина вытекает через дырку в ведре?

Что может забрать себе любой онлайн-бизнес

1. Посчитайте свою базу отказников. Сколько людей за последние 6 месяцев были на вашем вебинаре / в вашей воронке / оставили заявку — и не купили? Умножьте это число на 2-3% — вот примерный потенциал автоворонки.
2. Не начинайте с технической настройки. Сначала — сценарий. Что человек услышал на вебинаре? Почему не купил? Какие возражения? Какой контент их снимает? Напишите 6 касаний на бумаге, прежде чем лезть в сервис рассылок.
3. Два канала, не один. Email для длинного контента. Мессенджер для коротких личных касаний. Вместе они дают охват 85-90% базы. По отдельности — 20-25% (email) или 70-80% (мессенджер, но без глубины).
4. Контент вместо скидок. Кейсы, ответы на возражения, мини-результат. Человеку не нужна скидка — ему нужна уверенность, что это сработает для него.