Откройте Яндекс.Метрику. Или CRM. Или хотя бы таблицу с расходами на маркетинг.
Сколько лидов за последний месяц? Сколько из них стали клиентами? Какая стоимость привлечения?
Не можете ответить за 30 секунд — ваш маркетинг летит вслепую.
Ниже — 30 пунктов. Каждый — конкретный вопрос. Да или нет. Без «ну, наверное» и «в целом нормально».
Пройдите честно. В конце — подсчёт, и вы увидите, насколько ваш маркетинг управляем. Или не управляем.
Без цифр нет управления. Есть ощущения. А ощущения — плохой советчик, когда речь про деньги.
Не лида. Клиента. Который заплатил деньги. Формула простая: все расходы на маркетинг и продажи ÷ количество новых клиентов.
🚩 Красный флаг: «Мы считаем стоимость заявки, но не клиента»
Общий CAC — бесполезная средняя температура по больнице. Один канал может давать клиентов за 15 000₽, другой — за 150 000₽. Пока не разделили — не знаете, куда лить, а что выключить.
Средний чек × количество покупок × срок жизни. Если не считаете LTV — не понимаете, сколько можете позволить себе тратить на привлечение.
🚩 Красный флаг: «Мы смотрим только на первую сделку»
Меньше 1 — работаете в убыток. 1–3 — зона риска, масштабировать опасно. Больше 3 — можно расти. Больше 5 — вы недоинвестируете в маркетинг.
Не знаете своё число? Посчитайте за 2 минуты в калькуляторе.
Реклама, зарплата маркетолога, подрядчики, сервисы, дизайн, копирайтинг. Всё в одном месте. Если расходы разбросаны по 5 местам и 3 карточкам — вы не контролируете бюджет.
ROMI = (доход от канала − расход на канал) ÷ расход × 100%. Если не считаете — решения о бюджетах принимаете на ощущениях. «Директ вроде работает» — это не аналитика.
Дашборд, таблица, отчёт — формат не важен. Важна регулярность. Если последний раз смотрели цифры 3 месяца назад — вы управляете вчерашним маркетингом.
✅ Норма: еженедельный мини-отчёт + ежемесячный полный разбор
Откуда приходят люди, которые потом платят? Не трафик. Не охваты. Люди, которые достают кошелёк.
Яндекс.Директ, SEO, Telegram, сарафан, VC.ru — поимённо. Если ответ «в основном из рекламы» — это не ответ. Это пробел в аналитике.
UTM — это как GPS-трекер на каждом рубле. Без них невозможно понять, какая кампания привела клиента, а какая сожрала бюджет впустую.
🚩 Красный флаг: «Подрядчик говорит, что трафик идёт, но в метрике не видно откуда»
Не в тетрадке. Не в WhatsApp. Не в голове менеджера. В CRM, где видна вся история: откуда пришёл, когда, что говорил, на каком этапе застрял.
Визиты → заявки. Процент. Число. Если не знаете — значит сайт работает как чёрный ящик. Трафик заходит, что-то происходит, иногда звонят.
✅ Норма для B2B: конверсия сайта 1–5%, лендинга 5–15%
Один канал — одна точка отказа. Яндекс поменял алгоритм? Подрядчик ушёл? Канал выгорел? Если 100% лидов приходят из одного источника — вы в зоне риска.
Не «думали о том, чтобы попробовать». Запустили. Потратили бюджет. Получили данные. Сделали выводы. Маркетинг без экспериментов — это стагнация.
Можете сказать, сколько заявок будет в следующем месяце? ±20% — нормально. Если скачет в 2–3 раза — система не построена, работаете на везении.
Лиды есть. А деньги где? Между заявкой и оплатой — воронка. И в ней обычно больше дыр, чем кажется.
Не «примерно процентов 10». Точное число. За последний месяц. За квартал. По каждому источнику.
✅ Норма для B2B: 5–15% из заявки в оплату (зависит от чека)
Скорость первого ответа на заявку. Исследования MIT показывают: если позвонить в первые 5 минут — вероятность сделки в 21 раз выше, чем через 30 минут. А через час — клиент уже у конкурента.
🚩 Красный флаг: «Менеджер обычно перезванивает на следующий день»
Что говорит менеджер, когда звонит по заявке? Если каждый раз импровизация — конверсия будет плавать. Скрипт — не робот-чтение. Это структура разговора, которая работает.
Заявка → квалификация → КП → переговоры → оплата. На каком переходе самая большая потеря? Если не знаете — чините вслепую. Может, проблема не в маркетинге, а в КП, которое отправляют в PDF без звонка.
Не кладбище забытых контактов. Все сделки в актуальных статусах. Нет 100 лидов, висящих «в работе» по полгода. Задачи стоят, напоминания настроены.
🚩 Красный флаг: в CRM 500+ сделок «в работе» и 0 активности по ним
Человек оставил заявку, поговорили, не купил. Что дальше? Если ответ «ничего» — вы оплатили его привлечение и забыли. Ретаргет, email-цепочка, повторный звонок через месяц — хоть что-то.
Маркетинг льёт лиды в одну систему, продажи ведут в другой. Или вообще в Excel. Результат: никто не знает, какой канал реально приносит деньги. Одна CRM, одна воронка, одна правда.
Клиент не покупает с первого касания. В B2B — 7–12 касаний до сделки. Есть ли у вас чем касаться?
Не «красивый». Рабочий. Понятно, чем занимаетесь. Понятно, для кого. Есть кейсы, цены (или вилка), контакты. Если сайт делали 5 лет назад и с тех пор не трогали — это не актив, это обуза.
Проверьте прямо сейчас: PageSpeed Insights → ваш URL. Если мобильная версия грузится 8 секунд — половина людей уходит, не дождавшись. Вы заплатили за клик, а он увидел белый экран.
Не «Отличная компания, рекомендую! — Иван П.». Конкретные результаты: было → стало → цифры. В B2B доверие строится на доказательствах, а не на обещаниях.
Одна страница «все наши услуги» — плохо и для SEO, и для конверсии. Каждая услуга — отдельная страница с описанием, кейсами, ценами и CTA. Так работает и для поиска, и для рекламы.
Блог, Telegram, VC.ru, рассылка — хоть что-то. Контент — это не «для красоты». Это касания. Каждая статья, пост, кейс — ещё одна точка, в которой потенциальный клиент может вас найти или вспомнить.
Можно настроить Директ, завести CRM, считать CAC — и всё равно буксовать. Потому что нет системы. Нет человека, который видит картину целиком.
Не к лидам. Не к трафику. Не к «охватам». К деньгам, которые пришли в кассу. Если маркетолог отчитывается количеством заявок, а продажи не растут — проблема в KPI.
Подробнее: какие KPI ставить маркетологу.
Что запускаем, когда, сколько тратим, какой ожидаемый результат. Не на год вперёд (слишком далеко). Не на неделю (слишком тактика). Квартал — рабочий горизонт планирования.
🚩 Красный флаг: «Мы каждый месяц решаем, что делать»
Собраться на 30 минут. Посмотреть цифры. Что сработало, что нет. Какие гипотезы проверяем в следующем месяце. Без этого ритуала маркетинг превращается в хаотичные действия.
Финальный вопрос. Самый важный. Если убрать весь маркетинг завтра — через сколько просядут продажи? Если ответ «не просядут» — маркетинг не работает. Если «через неделю» — работает, но только тактика. Если «через месяц начнёт падать воронка» — вы на верном пути.
Ваш результат
Нажимайте на номера пунктов выше, чтобы отметить
Набрали меньше 10? Не паникуйте. 80% компаний с оборотом до 100 млн в этой зоне. Вы не одиноки. Вы просто теперь знаете.
Начните с блока 1. Цифры — фундамент. Пока не знаете CAC и LTV, все остальные действия — стрельба в темноту.
Выберите 3 пункта. Не 30. Три. Которые можете закрыть за ближайшие 2 недели. Сделайте. Потом следующие три.
Если хотите пройти более глубокую проверку — я сделал бесплатную онлайн-диагностику. 15 вопросов, 3 минуты, персональный скоринг с рекомендациями по каждому блоку.
А если хотите, чтобы это сделал кто-то, кто видел десятки таких ситуаций — вот как выглядит профессиональный аудит и что он даёт.
Пройдите бесплатную диагностику за 3 минуты.
Получите скоринг + рекомендации по каждому блоку.
или запишитесь на полный аудит — найду утечки за 2 недели